沈飞：讲故事完成家族信托签单

　　信托业内很多人都已经听说过这样的一件事情，那就是佛山的第一单家族信托成功签单的故事，故事的主角是行业知名人士沈飞，那么沈飞拿下这一个家族信托大单到底有什么与众不同之处呢?一起来看看吧。

　　招商银行行长田惠宇曾公开表示，招行的零售业务要在市场上“绝尘而去”，前任行长马蔚华则说过“私人银行是零售银行皇冠上的一颗明珠”。而招行私人银行这颗明珠能够持续闪亮，离不开背后的一支神秘力量—私人银行投资顾问团队。

　　作为招商银行佛山分行私人银行部唯一的投资顾问，沈飞认为自己扮演的是“桥梁”的角色，是市场和客户之间的“桥梁”。

　　“将市场机会与客户需求进行匹配，持续跟踪全市场，不断捕捉市场机会，满足客户个性化的需求，是我最主要的工作。”沈飞说。

　　为低调富豪寻找市场机会

　　在佛山，招行私人银行的客户约有1000人，资产管理规模在150亿元左右。在沈飞眼里，这群人都很低调，不显山不露水。

　　招商银行2014年第三季度报告显示，该行私人银行客户(指月日均总资产在1000万元及以上的零售客户)资产管理规模余额达7043亿元，较年初增长23.26%，私人银行的客户数较年初增长21.28%。

　　在佛山招行，私人银行客户约有1000人，资产管理规模在150亿元左右。在沈飞眼里，这群人都很低调，不显山不露水，过去二三十年经营传统企业积累了大量财富，现在随着传统行业的经营越来越困难，他们逐渐将眼光放到如何实现财富的保值增值、财富的保全和传承上来。

　　“第一，他们很忙，没法投入太多精力在金融投资上，对复杂的金融产品相对陌生，希望他们的财富得到专业机构的打理;第二，他们对收益率的要求并不会太高，关键是安全、收益可持续、风险足够分散;第三，他们非常看重服务质量和服务内涵。”沈飞这样总结。

　　招行佛山分行私人银行部共有20多位客户经理，他们背后唯一的投资顾问就是沈飞。

　　招行主管零售银行业务的副行长刘建军曾用一个形象的比喻来说明投资顾问的角色，他说，招行私人银行好比一家医院，真正体现医院能力的是医生诊断和开处方的水平。在这所医院里，客户经理直接面对客户，处理大多数的常见病，分行投资顾问就是在背后指导客户经理的主任医师，负责资产配置策略的具体执行，在遇到疑难杂症的时候，也会和客户经理一起出手。

　　沈飞告诉中国基金报记者，自己的工作主要是两块，一是跟踪市场，二是关注客户。“将市场机会和客户需求匹配上是我最主要的工作。”沈飞介绍，20多人的私人银行团队每天晨会的最主要工作就是跟踪市场，对于境内外股票、债券、商品、外汇等，是全市场跟踪。“只要面足够广，始终是会发现机会的。”沈飞说，“发现机会后形成策略，之后才是产品。”

　　要挖掘市场机会，除了面要足够广，还要足够深、足够细。怎么抓公募基金重仓股的停牌机会?如何利用杠杆基金套利?如何利用境内外人民币汇率之间的差价来套利?如何利用对冲基金来分散客户资产组合的风险?这些都是沈飞目前思考的问题。他说：“如果对市场没有深入的研究，你不可能知道机会在哪里，也不可能形成策略和产品。”

　　在客户端，沈飞尽最大努力了解客户的真实需求。沈飞会跟客户经理一道拜访核心客户，了解客户的风险偏好、资产状况、家庭情况等，甚至是客户的婚姻状况、移民计划等相对私密的信息，因为只有掌握了客户最真实的信息，才能了解客户最关心的事情和最需要解决的问题，然后，再通过招行的资源，或者借助外部合作伙伴的力量一起来制定解决方案。

　　沈飞表示，私人银行不可能不推荐产品，因为所有的投资策略，最后都要靠产品来实现，但是一定不能“硬推”，而要依据客户的需求去市场上找机会。

　　“这是三方共赢的事情：客户的资产增值了，或者疑问得到了解决;银行实现了管理总资产和产品销量的增加，利润增加了;提供优质产品的合作方资产管理规模也扩大了。只有这样，才能长久。”沈飞说。

　　沈飞告诉记者，很多佛山地区的高净值客户一开始是被招行私人银行“高大上”的品牌吸引过来，但是留住他们的是投资顾问、客户经理的专业素质以及多样化的产品。

　　一个故事促成佛山首单家族信托

　　在2013年，沈飞完成了佛山地区首单家族信托的签约。目前，佛山已经有30多个客户签订了保密协议和合作意向书。

　　去年，招商银行和贝恩公司联合发布《2013年中国私人财富报告》，报告显示，约有三分之一的高净值人士已经开始考虑财富传承。在被调研的人群中，提到家族信托的约占40%。

　　公开报道显示，2013年5月，国内首单真正意义上的“家庭财富传承信托”在招行厦门分行成功签约。何为“真正意义上”?招商银行私人银行部总经理王菁在今年7月接受记者专访时表示：“说是‘真正意义上’的，是因为这和类信托不同，资产会完全放到信托名下。”

　　同样是在2013年，沈飞完成了佛山地区首单家族信托的签约。

　　沈飞告诉记者，这单家族信托当时谈了差不多有半年，客户经营着家族企业，想的是怎么把20年积累的财富传给下一代。客户有两个顾虑：第一，这种家族信托法律上是不是认可?第二，放进信托的财产是不是真的独立，能不能真正实现隔离?

　　“市场上融资类的信托产品，委托人和受益人是一个人，实际上并没有将财产转移出去。”沈飞解释道。

　　沈飞讲了一个发生在香港的真实故事，最终打消了客户的顾虑。

　　香港有一个家族信托的受益人是家中独子，在他12岁的时候父亲去世了，他的叔叔接过了他父亲的集团，他很生气。他叔叔拿出了家族信托协议，告诉他，他父亲让他去读书，每年只要拿到奖学金，就再奖励奖学金的10倍给他。他做到了，大学毕业后，就又来问叔叔要集团。叔叔说，根据信托协议，他父亲让他先去外面公司上班，如果做到年薪100万港币，就再奖励给他500万港币。第三年的时候，他做到了公司的副总，年薪达到了要求，也体会到了管理大集团的不易。他35岁结婚成家，叔叔也将集团全部交给了他。

　　听完故事，客户也明白了家族信托究竟是怎么回事。

　　“家族信托是可以附条件的，约定每个年龄段做什么，再给予正向激励。”沈飞说，现在许多富一代们对财富没有安全感，有些人担心二代接班接不好，财富被挥霍掉了，因此，将合法合规创造的财富永续下去是他们现在最关心的。

　　沈飞介绍说，家族信托最大的特点是委托人的个人资产与放进信托里的资产完全隔离，当委托人用个人名下的合法财产成立家族信托后，即使未来委托人的家庭或企业出现风险，信托里的资产将独立于委托人的个人财产，不会用来偿债、抵税等。

　　“因为家族信托里的受益人是他的家人，信托成立的目的是为了财富传承，所以信托里的资产已经不属于委托人个人所有了。”沈飞说，“家族财富管理信托是民事他益信托，跟商事自益融资信托本质区别在于，后者是为了融资和投资，而前者是为了财富传承。”

　　家族信托的起点是3000万元，平均期限是30年，一旦成立，信托关系中途不能撤销。在佛山，已经有30多个客户签订了保密协议和合作意向书。“这一年来，明显感觉到高净值客户对财富传承的需求明显升温，今年就接到了10余家机构邀请我去讲授财富传承相关的课程。”沈飞兴奋地说。

　　家族信托的设计可以依据客户的需求非常个性化。“我有个客户，有三个孩子，他设定给每人三次机会，每次500万的创业基金，如果三次创业都失败，说明他并不是做生意的料，那就安安稳稳按月领取生活费。还有客户设定，孩子读到本科奖励100万，读到硕士奖励200万，读到博士奖励500万。”沈飞说，“我们可以为客户量身定制家族信托，私人定制不再只是一句空话。”

　　沈飞说：“不仅是家族财富的传承，我们还帮客户盘点家财，提炼家风，制定家规，设立信托移转家财，甚至有些大的家族受到国外大家族的启发，也和我们一道研究如何制定家族宪法、如何设立家族理事会等。如果仅仅是管管钱，招商银行家庭工作室的服务水准就太初级了。”

　　全权委托就是完全信任

　　在全权委托业务里，只有帮客户实现了超额收益，银行才能有业绩提成，因此，银行与客户的利益是绑在一起的。

　　招商银行私人银行今年5月推出的全权委托业务是一个新的尝试。

　　全权委托业务是指招行私行根据高净值客户的风险偏好和收益目标量身订制一对一的全权委托方案，客户授权私人银行可以直接为其配置金融资产和投资产品，不再需要逐笔由客户签名后方可进行交易，但会定期向客户报告交易细节和净值波动情况。

　　沈飞说，3000万元、3年期限是最低门槛，客户可以根据自身情况来调整，目前已经有2亿元资金委托招行投资5年的，客户还可以选择不同风险偏好的投资策略、设定自己的大致收益率区间、设定单一资产配置上限等。

　　沈飞告诉记者，目前佛山地区已经有12个客户快签约了。

　　沈飞给记者算了一笔账：“假如你有1亿资金，每个产品投500万，你也要管20个产品，还不能买单一种类产品，不然，风险会太集中，这对你的投资能力和花费的精力要求都很高。如果选择我们的全权委托业务，会有专业的团队来打理，完全按照你的意愿来执行，定期向你报告投资绩效和产品清单，完全不用你操心。”

　　沈飞认为，在全权委托业务模式下，私人银行有更大的操作空间，“我们可以在全市场做分散投资，如权益类、固定收益类，甚至投资海外的对冲基金，这样，资产和资产之间的相关性很低，风险足够分散”。

　　沈飞还强调：“在全权委托业务里，我们和客户之间会约定一个门槛收益率，只有帮客户实现了超额收益，银行才能有业绩提成，因此，银行与客户的利益是绑在一起的。”实际上，全权委托模式下，客户与银行之间不再是简单的产品销售和顾问服务的关系，而是更深度的信任关系，“客户把资产全权委托给我们就是对我们完全的信任”。

　　在采访当天，沈飞正在给私人银行的新客户经理上课做培训，讲了一上午，只能在中午吃饭时间接受采访，之后又赶回去接着上课。沈飞表示，希望通过反复的理念宣导、业务培训、案例讨论，来提升私人银行团队服务客户的整体能力，而优异的专业素质才是赢得客户的根本。

　　除了自身的专业素质，沈飞认为，招行丰富的产品线是坚实的后盾。沈飞拿招行的明星系列理财产品“睿远”举例，“其特有的股债分仓模式(80%的固定收益由招行自己管理，20%投向阳光私募)保证了业绩，深受投资者欢迎，我们近期将推出中欧基金一款叫‘睿达’的产品，就是将‘睿远’的模式和风格延续到公募领域，固定收益类和权益类交由他们的两个策略组分别操作，并且购买门槛由之前‘睿远’的100万元降低到1000元。”沈飞说，“正是由于招行产品线不断创新丰富，我们才能最大限度满足客户的投资需求。”

　　沈飞有着超过10年的投资顾问经验，专注于为超高端客户提供境内外的投资、保险、法律、税务、资产传承等整体财富管理规划。

　　在采访的最后，沈飞就当前的市场行情给出资产配置建议：境内方面，超配股票和可转债，标配债券;境外方面，超配美元，标配欧股和美股，低配债券;而黄金、原油、白银等大宗商品过去两年招行一直都建议尽量回避或者超低配置。

　　“在基金领域，我们看好医药、军工、国企改革等主题基金;指数基金方面，我们持续推荐挂钩中证500指数的指数基金。”沈飞表示。